Diensten naast de machine steeds belangrijker

De Nederlandse machinebouw kent gunstige perspectieven. Wel verandert het product waarmee geld kan worden verdiend: naast de machine winnen diensten aan belang.

Nederlandse bedrijven onderscheiden zich met hoogtechnologische producten en zijn vaak wereldwijd actief. Dat laatste is meteen een flink deel van de verklaring voor de pas op de plaats die in 2016 wordt verwacht. De tweede helft van 2015 liet al een duidelijke productie-afname zien voor de machinebouw, vooral omdat investeringen in opkomende economieën onder druk staan. De jaargroei is daardoor teruggevallen van ruim 5% in 2014 naar 0% in 2015. Ook over 2016 wordt een stabilisatie van de productie verwacht. Bedrijven investeren weliswaar, maar prioriteiten liggen vooral bij ICT. Bovendien groeit de vraag in eindmarkten – zeker in Europa – niet hard, waardoor investeringen in uitbreiding van productiecapaciteit beperkt zijn. Daarbovenop komt de afzwakking van de wereldeconomie, mede door een groeivertraging in China, die ook de export onder druk zet.

Kansen in mondiale uitdagingen
Maar de perspectieven op langere termijn voor de Nederlandse machinebouwers blijven gunstig. Met een hoge complexiteit en lage productievolumes zijn hun machines bij uitstek producten waarmee ze op de wereldmarkt kunnen concurreren. Tal van mondiale uitdagingen, denk aan voedsel– en energievoorziening, zorg of mobiliteit, bieden kansen genoeg voor deze industrietak.

Denken vanuit klantbehoefte
Wel verandert het ‘product’ waarmee geld kan worden verdiend. Naast de machine zullen diensten aan belang winnen. Onderhoud is hierbij een vanzelfsprekende service, waarbij nieuwe technologieën (Internet of Things, big data) kunnen zorgen voor een vele malen efficiëntere inzet van zowel mens als machine. Hierbij is het zaak voor fabrikanten primair te denken vanuit de klantbehoefte. De technisch beste machine hoeft niet de beste machine voor klanten te zijn.

Want uiteindelijk gaat het de klant helemaal niet om die machine. Die heeft hij slechts nodig om iets te kunnen doen. Bijvoorbeeld vissticks inpakken. De machinebouwer moet hem dan ook geen verpakkingsmachine verkopen, maar in plaats daarvan een service: wij pakken jouw vissticks in. Nieuwe technieken maken het mogelijk die service continu en grotendeels op afstand te leveren. Sensoren in de machines nemen alles waar en zien storingen ruim van tevoren aankomen; met moderne digitale technieken kan dan tijdig worden ingegrepen.

Samenwerken en personaliseren
Daarbij bieden de nieuwe technologieën tevens alle mogelijkheden om samen te werken met klant en producten te personaliseren. Juist hiermee kunnen Nederlandse machineproducenten zich onderscheiden van hun concurrenten in Aziatische landen, die hun machines (wellicht gekopieerd) leveren, waarna de relatie ophoudt. De digitale mogelijkheden daarvoor worden ook steeds groter. Klanten kunnen eenvoudig hun eigen product configureren, dat precies op hun wensen is afgestemd. Nog een stap verder gaat het opengooien van de eigen research & development, het vragen van feedback van de klanten en daar ook effectief (samen) mee aan de slag gaan.

Gebruik in plaats van bezit
Een andere ontwikkeling die in de machinebouw net als in de consumentenmarkt gaande is, is de verschuiving van bezit naar gebruik. Het is niet meer interessant om een kast vol cd’s of video’s te hebben. Muziek en films moeten voorhanden zijn op het moment dat je daar behoefte aan hebt. Streaming diensten zorgen daarvoor. Heeft iedereen in de toekomst nog wel zijn eigen auto? Of gaan we naar een situatie dat je een kleine auto huurt of least om naar je werk te rijden en een grote auto om met het hele gezin vakantie te vieren in Zuid-Frankrijk.
Zulke ontwikkelingen zijn er ook in de business to business markt, bijvoorbeeld in de vliegtuigindustrie. Motorenfabrikant Rolls Royce beschikt in werkplaatsen van vliegtuigbouwer Airbus over eigen afdelingen, waar men zich volledig bekommerd om de eigen motoren. Die kun je niet kopen. Rolls Royce verkoopt ‘power by the hour’. Er wordt afgerekend voor ieder uur dat er wordt gevlogen, niet met de vliegtuigbouwer maar met de gebruiker van het vliegtuig, de luchtvaartmaatschappij. Zo worden de initiële kosten van een vliegtuig lager, terwijl Rolls Royce tegelijkertijd een langdurige en intensieve relatie/band opbouwt met de eindklant.

Ook ontstaan er steeds meer interessante samenwerkingsverbanden tussen leveranciers en klanten. Nog een voorbeeld uit de luchtvaartindustrie: Autodesk, producent van 3D-ontwerpsoftsware, heeft samen met Airbus een nieuw paneel ontwikkeld waarop het cabinepersoneel kan zitten tijdens het opstijgen en landen. Dit 3D-geprinte onderdeel is 20 procent lichter en sterker dan het vorige, met conventionele technieken geproduceerde onderdeel.