Dormer Pramet zet vol in op online presentatie

Ooit beschikte Dormer Pramet voor al haar gereedschappen over een Excel-bestandje met maximaal 10 kolommen informatie. Dat was voldoende voor ERP systemen en het drukken van catalogi. Nu zijn er voor elk van de 22.000 producten wel 300 kolommen beschikbaar. Noodzakelijk om goed gevonden te worden door Google. General Manager Hans van Steenis is ervan overtuigd dat dit hét issue voor de komende jaren wordt: “Iedere snipper informatie moet makkelijk beschikbaar zijn.”

Want het koopgedrag in de business to business markt verandert in rap tempo. Na de consument oriënteert ook de zakelijke inkoper zich voor zijn aankopen hoofdzakelijk op internet. “Dat geldt ook voor de gebruikers van gereedschappen”, zegt Van Steenis. “Dus moet op internet alles over onze producten goed vindbaar zijn.”
En daarom heeft Dormer Pramet haar online presentatie aangepast. Of, zoals Van Steenis het noemt: “We versterken onze distributiestrategie.”

Centraal magazijn
Distributie is altijd een sterk punt geweest van Dormer Pramet. De fabrikant en specialist van gereedschappen als spiraalboren, draadsnijgereedschappen, frezen, ruimers, verzinkers en wisselplaatgereedschappen voor draaien, frezen boren en kotteren heeft hierbij altijd samengewerkt met distributeurs. Een sterke troef daarbij was het centrale magazijn in Schiedam, waar – nog steeds – alle gereedschappen op voorraad liggen om door heel Europa te worden verspreid. “In de jaren negentig was dat revolutionair, maar tegenwoordig is een centraal magazijn niet meer bijzonder. Want de concurrentie heeft de distributie ook op orde.”

Inlogmuur verdwenen
Bij die distributie wordt internet straks allesoverheersend. En hoewel Dormer Pramet al 50 procent van haar verkopen online via webshops en EDI-koppelingen realiseert, liet de aanwezigheid op internet toch te wensen over. Van Steenis: “We waren zelf onvoldoende vindbaar via Google, en dat gold nog sterker via onze distributeurs.”
Dormer Pramet heeft wel een corporate webshop, maar die zit achter een inlogmuur. En alles wat daar achter zit, ziet Google niet. Bij de lokale Nederlandse website is de inlog nu dus verdwenen. Want alles is er op gericht dat de producten makkelijk vindbaar zijn voor iedere willekeurige gebruiker die gereedschappen zoekt, teneinde zo veel mogelijk leads te genereren voor de distributeurs. Informatie is daarbij de sleutel. Daarom heeft Dormer Pramet nu wel 300 klommen informatie over elk gereedschap. Zo heeft iedere distributeur een ruime keuze om die informatie op zijn website te zetten die voor zijn klanten het meest interessant is.

Ook bij de nieuwe internetstrategie blijft Dormer Pramet vol overtuiging samenwerken met de distributeurs. Het winkelmandje met gereedschappen die de bezoeker van de webshop bestelt gaat naar de distributeur van zijn keuze en die handelt de order af. Van Steenis beschouwt dat allereerst als een morele plicht: “Omdat we mede door hen groot zijn geworden. Maar buiten dat bieden distributeurs ook veel voordelen: door hun brede assortiment komen zij bij klanten die kiezen voor één leverancier die alle producten kan leveren. Daar komen wij zelden. Daarbij bieden distributeurs uitgekiende logistieke oplossingen.”

Actuele webshop
Van zijn vele bezoeken aan de distributeurs heeft Van Steenis geleerd dat ze allemaal moeite hebben hun webshop actueel te houden. Daarom draagt Dormer Pramet hen nu alles aan wat het maar kan. Uiteraard alle technische details. Maar de informatievoorziening gaat verder. Zo worden er ook gericht artikelen geschreven op de vragen die de binnen- en buitendienst dagelijks krijgen. Daarin komen de oplossingen aan bod die Dormer Pramet daarvoor presenteert.

Inzicht in marktbehoefte
Het klikgedrag van al die gereedschappengebruikers levert tevens een schat aan informatie op. “Ons inzicht in de marktbehoefte wordt veel groter”, weet Van Steenis. “Als we weten waar mensen op zoeken, kunnen we daar gericht nieuwe producten op ontwikkelen. Onze distributeurs zitten niet altijd te wachten op nieuwe producten, maar nu kunnen we hen uitleggen dat we ze introduceren omdat de markt er naar zoekt. We kunnen ook veel meer feitelijke informatie verstrekken aan onze distributeurs, waardoor ze hun assortiment beter kunnen inrichten.”

De internetpresentatie van Dormer Pramet zal zich steeds verder ontwikkelen: “Nu we er mee bezig zijn, ontdekken we pas wat de mogelijkheden zijn. We kijken dagelijks hoe we de informatie gaan presenteren. Bij alles denken we na hoe het in de webshop komt en welke naam we het geven. Steeds stellen we ons de vraag: welke conclusie trekt de gebruiker als hij onze spullen ziet in de webshop. We hebben inmiddels al Youtube filmpjes en een chatfunctie operationeel en de wensenlijst met andere functionaliteiten groeit gestaag. We zien ook dat het beeldmateriaal dat we hadden voor onze catalogus niet toereikend is. Daarom zijn we nu aan het kijken naar apparatuur waarmee we foto’s en tegelijk 3D animaties kunnen maken.”

Voor Van Steenis staat vast dat dit de toekomst is: “Je moet als leverancier in de industrie een internetstrategie hebben. Heb je die niet dan is het heel lastig om met de tijd mee te gaan. Want ons koopgedrag verandert gewoon.”