Geen machine meer kopen, maar afrekenen per plaatdeel

Trumpf heeft een uitgebreide test- en leerfase achter de rug met een drietal pilotklanten. Dit project, dat afgelopen zomer is afgerond, heeft uitgewezen dat met dit bedrijfsmodel 50 procent meer productiviteit uit de machine kan worden gehaald. Dat komt omdat Trumpf bij Pay-Per-Part de productieplanning en -besturing voor de productiecel op afstand overneemt, evenals de machineprogrammering en het onderhoud. Dat gebeurt allemaal vanuit een Remote Control Center op de locatie Neukirch. Medewerkers van dit centrum bedienen de machine zonder dat de klant voortdurend aanwezig hoeft te zijn. Als er een storing is, reageren ze direct. Dat kan allemaal omdat de volautomatische laser is uitgerust met camera’s en sensoren en via remote-technologieën met Trumpf is verbonden.

Fundamenteel ander model

“Pay-per-part is een fundamenteel ander businessmodel dan de branche gewend is”, zegt Stephan Mayer, CEO Werktuigmachines bij Trumpf. “Wij nemen de verantwoording over voor het operationeel zijn van de machine. We bedienen de machine en zorgen ervoor dat hij efficiënt produceert. Als de machine uitvalt, ontvangen wij deze informatie direct en zorgen we voor de oplossing met maximale snelheid. Dat is in ons eigen belang omdat de klant immers per deel afrekent.”

Mayer vervolgt: ”Tot dusverre gebruikten we onze grote kennis alleen bij het bouwen van onze machines. Stonden deze eenmaal op hun plek bij de eindgebruiker, dan gebruikten we deze kennis alleen nog bij de service, het vervangen van onderdelen of een probleem. Bij Pay-Per-Part brengen we al onze kennis ook na de installatie van de machine in het bedrijf van de klant. Dat doen we omdat we zien dat onze machines niet optimaal worden benut. Door onze rol te versterken, zorgen we ervoor dat de machine veel meer output levert dan wanneer de klant hem alleen bedient. Dit past volledig in de visie van Trumpf: we zijn geen machineleverancier maar een aanbieder van oplossingen, die de klanten verder begeleidt in zaken als software, materiaalstroom en automatisering.”

Storingen en machine-uitval kunnen ieder moment en op afstand worden hersteld zonder dat een medewerker aanwezig hoeft te zijn.

Voor welke klanten?

Trumpf kiest ervoor Pay-Per-Part te starten met het TruLaser Center 7030 omdat deze machine de hoogste graad van (interne) automatisering heeft: vanaf de invoer van het plaatmateriaal tot en met het uitsorteren en afstapelen van de gesneden parts gaat alles automatisch. Dit is een voorwaarde om het nieuwe bedrijfsmodel te kunnen aanbieden. Bij veel handmatig werk lukt dat niet.

Hoge ordersituatie

Het bedrijfsmodel is niet voor elke klant geschikt. Uitgangspunt is dat Pay-Per-Part met het TruLaser Center 7030 geschikt is voor alle bedrijven met een hoge ordersituatie en weinig personeel. Een klant moet wel voor voldoende bezetting op de machine kunnen zorgen. Dus is het model niet interessant voor de kleinste plaatbewerkers. Trumpf ziet het ook niet zozeer als een model voor de meest vooruitstrevende plaatbewerkers met een smart factory, die dankzij verregaande automatisering en digitalisering al superefficiënt produceren. “Daar kunnen we niet veel aan toevoegen”, zegt Mayer. Maar het model is volgens hem wel geschikt voor de grote groep plaatwerkbedrijven daar tussenin. “Die kunnen we zoveel extra productiviteit bezorgen dat het voor Trumpf loont om zelf de afschrijving van de machine op zich te nemen. Samen maken we dan meer winst, die we vervolgens kunnen verdelen.”

Trumpf biedt Pay-Per-Part in eerste instantie aan voor klanten in Duitsland en een beperkt aantal andere landen. Naast de drie pilotklanten staan er in Duitsland nog twee á drie op de rol. Vanaf de Euroblech zullen dat er meer worden. “We beginnen voorzichtig, maar dit model leent zich voor groot uitrollen. Feitelijk maakt het immers niet uit in welk land of op welk continent een machine staat”, aldus Mayer.

Schaarste aan vakmensen

Volgens Benedikt Braig, programmamanager Pay-Per-Part bij Trumpf, kunnen plaatwerkbedrijven juist in tijden van schaarste aan vakmensen profiteren van het nieuwe bedrijfsmodel. Veel bedrijven kunnen geen geschikt personeel vinden om hun machines te programmeren en te bedienen. Met Pay-Per-Part kunnen bedrijven hun machines 24/7 laten draaien zonder nieuwe medewerkers aan te nemen. Zelfs kleine hoeveelheden kunnen op deze manier worden geautomatiseerd en economisch worden geproduceerd, op voorwaarde dat de vooraf overeengekomen minimumcapaciteit niet wordt onderschreden. “Met volledig geautomatiseerde systemen zoals de TruLaser Center 7030 is de operator niet altijd in de buurt.

Voor een hoge mate van economische efficiëntie moeten dergelijke machines echter zo constant mogelijk produceren. Als handmatig ingrijpen vereist is, kan ons team bijzonder snel reageren en binnen enkele minuten weer met de productie beginnen. Als een fout niet op afstand kan worden verholpen, informeren we de gebruiker en vertellen hem wat hij moet doen. Bovendien zijn onze experts in staat om met behulp van data-analyses de machine optimaal af te stemmen op de eisen van de klant en er maximale productiviteit uit te halen.
Trumpf profiteert ook van het nieuwe Pay-Per-Part-bedrijfsmodel. Het hightechbedrijf krijgt nog beter inzicht in de wensen van de klant en kan zijn eigen machines en software nog gerichter verbeteren. Zo kunnen nieuwe technologieën nog beter doorontwikkeld worden.

Trumpf is op meerdere plekken op de Euroblech te vinden. De hoofdpresentatie is centraal in hal 11.