Machineproducenten verliezen marktaandeel in de reparatie- en installatiemarkt

Steeds meer bedrijven bieden hun producten aan als een dienst. Het aanbieden van extra diensten is echter niet eenvoudig. Machineproducenten verlopen de afgelopen jaren marktaandeel in de reparatie- en installatiemarkt. Dat concludeert het ING Economisch Bureau in het rapport Product as a Service in de machinebouw.

Steeds meer bedrijven bieden hun producten aan als een dienst (PaaS: Product as a Service). Netflix en Spotify verkopen geen DVD’s en CD’s meer maar geven onbeperkt kijk- of luisterplezier. Studenten hebben hun fiets niet meer in bezit maar gebruiken een swapfiets. Ook steeds meer machinebouwers proberen dit (diensten)concept aan te bieden. In een rapport annalyseert het ING Economisch Bureau voor welke machines PaaS de meeste meerwaarde heeft. Dit doet de bank aan de hand van vijf criteria waaraan de belangrijke afzetmarkten worden getoetst.

Een dienst in plaats van productverkoop
Bij Product as a Service (PaaS) in de machinebouw betaalt de afnemer voor het gebruik van een machine en de fabrikant blijft (vaak) eigenaar. Nieuwe technologie biedt daarvoor veel mogelijkheden en is daarbij feitelijk onmisbaar, zo stelt ING. Sensoren, connectiviteit (4G / 5G), data-analyse en Internet of Things verbinden machines met hun bouwers. Dit biedt kansen voor deze nieuwe vormen van dienstverlening al geldt dit zeker niet voor iedere machinebouwer.

Drie voordelen van product as a service voor machinebouwers
Het IGN Economisch Bureau noemt drie belangrijke redenen voor een machinebouwer om een PaaS business model te overwegen:
• Sterkere relatie met de klant
Bij PaaS blijft het klantcontact ook na het sluiten van de deal op regelmatige basis bestaan. De machinebouwer levert bijvoorbeeld service en onderhoud. Dit kan leiden tot een hogere klanttevredenheid en nieuwe opdrachten.
• Minder volatiele kasstroom
Door PaaS aan te bieden, kan een machinebouwer een stabielere kasstroom over een langere periode creëren. Er wordt niet (alleen) bij aanschaf betaald maar er worden periodieke betalingen voor de geleverde dienst ontvangen.
• Stap richting een circulair model
PaaS helpt bij het ontwikkelen van een circulair business model. Door onderhoud wordt de levensduur verlengd en door terugname kan de machine (of onderdelen daarvan) weer opnieuw worden ingezet.

Vijf criteriamodel voor wel of niet slagen Product as a service
Het aanbieden van extra diensten is echter niet eenvoudig. Zo machineproducenten de afgelopen jaren marktaandeel in de reparatie- en installatiemarkt. Volle orderboeken, waardoor bedrijven zich mogelijk meer richten op hun goed draaiende core-business en moeilijk te krijgen goed opgeleid technisch personeel zijn hier mogelijk debet aan. Niet iedere machine of installatie is echter geschikt voor een PaaS business model. Het ING Economisch Bureau selecteerde vijf criteria die hierbij voor machinebouwers van belang zijn. Zo stelt de bank dat flexibiliteit is vereist bij de afnemer, moeten de machines technisch hoogwaardig zijn, dienen er weinig internationale risico’s te bestaan, zijn lagere financieringslasten dan bij de afnemer van belang en moet er een goede meetbaarheid van de prestaties mogelijk zijn. Aan de hand van deze vijf criteria komt het ING Economisch Bureau tot de conclusie dat vooral leveranciers van machines aan de bouw, de (basis)metaal- en chemische industrie kans maken om hun dienstenpakket uit te breiden met extra services. Deze sectoren hebben een hoge mate van flexibiliteit nodig door de volatiele markt waarin zij opereren en vanwege hun relatief hoge financieringslasten (behalve bij de chemische industrie). De landbouw heeft door zijn relatief geringe conjunctuurgevoeligheid minder flexibiliteit nodig. Daarnaast maakt de landbouwsector nog relatief minder gebruik van complexe technologieën. “Product as a service is in steeds meer product-marktcombinaties een kans voor machinebouwers om zich te positioneren met een vernieuwend model”, aldus Gert Jan Braam ING Sector Banker Industry. “Het moet echter wel passen bij het product en de klant want een machine is toch wat anders dan een streamingdienst als Netflix.”

Download het hele rapport hier.